Alliances et offres améliorées

litra. En forgeant des alliances transfrontalières et en créant de meilleures offres, les chemins de fer veulent attirer des nouveaux passagers en trafic international. À cet égard, les accords de coopération entre réseaux ferroviaires européens constituent des maillons importants. Quelle est l’offre actuelle et quelle sera l’offre future des chemins de fer? Voici une vue d’ensemble.

Depuis 2001, le chiffre d’affaires des chemins de fer en trafic international a rapidement diminué. Alors que, en 2002, chaque vingtième voyage en train était un voyage transfrontalier, cette proportion est tombée, en 2004, à chaque 27e voyage. L’une des raisons principales de cette évolution réside dans les offres à première vue bien plus avantageuses des compagnies aériennes à bas prix.

Au début de l’engouement pour les vols à bas prix, les chemins de fer n’avaient pratiquement pas d’alternative à proposer. Leur politique est axée en premier lieu sur les besoins nationaux, chaque réseau a ses tarifs spécifiques et sa propre publicité. Ils ne disposent pas d’un système de distribution commun, coiffant les tarifs nationaux. EasyJet et les autres compagnies de ce genre o­nt su doubler les chemins de fer. D’un jour à l’autre, des concurrents dont le marketing-mix couvrait tout le marché avaient fait leur apparition.

Mais les chemins de fer suisses o­nt tiré les leçons de cette évolution. Ils o­nt recensé leurs points forts et o­nt amélioré leurs points faibles. Ils se sont concentrés sur un rayon d’action de quatre heures, sachant que, pour des temps de parcours de quatre heures, leurs atouts sont supérieurs ou pour le moins équivalents à ceux de l’avion. De plus, ils o­nt forgé des alliances avec les principaux réseaux ferroviaires voisins dans le but de prospecter le marché en commun. L’alliance «Rheinalp» conclue avec les chemins de fer allemand (DB) est l’exemple le plus récent de cette évolution. Elle est moins étendue que celle qui lie les CFF aux Chemins de fer français et à Trenitalia, mais les chemins de fer suisses y voient un symbole. Il est important, par exemple, que les spécialistes du marketing traitent ensemble le même marché. Les championnats du monde 06 en Allemagne leur fourniront l’occasion de faire face conjointement à ce défi et de le relever.

Durant longtemps, chaque chemin de fer européen planifiait en première priorité son trafic interne. Puis, dans un deuxième temps, les liaisons internationales o­nt été intégrées dans les concepts d’offre nationaux. Inutile de dire que cette stratégie n’a pas toujours conduit à des offres concurrentielles. L’exemple suivant l’illustre bien: Le train conduisant de Bruxelles à Brigue s’arrêtait durant 45 minutes ( !) à Bâle jusqu’au jour où les CFF purent l’intégrer dans leur système d’horaire cadencé. Il est clair que telles offres étaient de nature à leur faire perdre des clients plutôt que d’en gagner. C’est donc bien l’offre qui conditionne le comportement du client et non le nombre potentiel de ceux-ci, comme le montre la structure actuelle de la demande.

Aujourd’hui, la densité actuelle des trains atteint presque le degré de saturation complète du réseau. Aussi une amélioration de l’offre n’est-elle concevable qu’au prix d’investissements considérables dans les infrastructures et dans le matériel roulant. Ces conditions limitatives contrastent violemment avec les efforts des pouvoirs publics de limiter les dépenses et avec la lutte entre le rail et la route pour l’obtention de moyens financiers, une lutte qui devrait encore s’accentuer ces prochains temps.

Et pourtant, les effets provoqués par de meilleures offres o­nt pu être clairement constatés assez récemment. Le changement d’horaire du 12 décembre 2004 a permis aux CFF d’augmenter d’un coup de 12 pour cent leur offre en trafic interne voyageurs. Cette amélioration a induit rapidement une réaction de la part de la clientèle, le nombre des usagers ayant augmenté en 2005 de 8,9 pour cent sur l’ensemble du réseau et même de presque 12 pour cent sur la nouvelle ligne. L’introduction de Rail 2000 montre donc à l’envi qu’à une amélioration de l’offre correspond une plus forte demande.

Un autre exemple est celui du trafic «affaires» sur la liaison Genève – Paris. Après l’entrée sur le marché de la compagnie EasyJet, en 2002, le nombre des usagers des chemins de fer a sensiblement rétrogradé. Avec leur système tarifaire statique, les CFF n’étaient pas en mesure de contrer la compagnie à bas prix qui travaille avec le système flexible du «Yield-management». Aujourd’hui, les CFF disposent d’un «Yield-management» et d’un système de distribution utilisant largement les applications offertes par Internet. Les CFF sont ainsi en mesure de montrer les dents dès lors qu’il s’agit de présenter leur offre sur le marché. Le résultat ne s’est pas fait attendre. Les parts de marché perdues durant les années 2002 et 2003 o­nt été récupérées et même dépassées. Tout porte à croire que le nouvel horaire à la cadence de deux heures qui sera introduit lors du changement d’horaire 2006 entre Zurich et Stuttgart contribuera aussi à augmenter les parts de marché des chemins de fer.

2008: L’année de tous les espoirs
Après l’offensive qu’ils o­nt lancée en trafic intérieur avec la mise en service du concept Rail 2000, les chemins de fer suisses veulent s’occuper des trafics transfrontaliers. Ils sont conscients, en effet, qu’il y a beaucoup à faire dans ce segment. En trafic avec les pays voisins, la part de marché des CFF atteint à peine 10 pour cent. Le trafic aérien et le trafic routier couvrent 90 pour cent des déplacements, la route étant encore toujours le numéro 1.

Le changement d’horaire 2007/2008 dopera littéralement les chemins de fer suisses. L’ouverture du tunnel de base du Lötschberg et l’avènement du TGV Est auront pour effet l’extension de la zone de quatre heures propice aux déplacements par chemin de fer. Le nouveau Cisalpino permet de réduire la durée du voyage de Bâle à Milan en décembre 2007 à 4 heures et 03 minutes, celle de Berne à Milan à 2 heures 56 minutes environ. Le TGV Est met Paris à 3 heures et demie de Bâle et à 4 heures et demie de Zurich. Deux importantes métropoles européennes se rapprochent de plus d’une heure. 2007 sera donc une année-clé pour les liaisons internationales ferroviaires entre la Suisse et les pays voisins.

Améliorer les liaisons ferroviaires
Il y a encore beaucoup de pain sur la planche dans ce domaine et il est indispensable d’améliorer rapidement les connections avec l’étranger. Par exemple, Munich est une destination très attractive mais les quatre liaisons quotidiennes trop lentes n’invitent guère à la visiter. Il est nécessaire d’améliorer les voies d’accès, ce qui nécessite des décisions politiques et peut, par conséquent, retarder la mise en œuvre de projets. C’est le cas notamment pour le tronçon TGV Genève – Paris, vu que la réouverture de la ligne directe de Bellegarde à Bourg-en-Bresse a été reportée à 2008 ou plus tard. De bonnes liaisons avec les centres urbains des pays voisins apportent de nombreux avantages à la Suisse. Les chemins de fer o­nt un grand besoin de rattrapage dans le domaine des systèmes tarifaires et des canaux de distribution. Les alliances mentionnées ci-dessus constituent une bonne base pour des améliorations dans ces secteurs.


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